A oferta de produtos e serviços cada vez mais sofisticados é o desafio dos bancos na gestão da fortuna dos clientes. A consultoria de investimentos se estende a planos personalizados de assessoria empresarial e planejamento tributário e de aposentadoria, além de suporte para a aquisição de imóveis no exterior, orientação para aplicações em obras de arte e até soluções para processos de sucessão patrimonial.
“O cliente de alta renda quer mais do que ser paparicado”, diz Charles Ferraz, superintendente do Global Solution Brasil do Itaú Unibanco Private Bank. “É um cliente com necessidades complexas e interesses globais”, afirma Gabriel Porzecanski, diretor-geral do HSBC Private Bank. “É um investidor que olha mais para o longo prazo”, completa Rogério Lot, diretor da Unidade de Private Bank do Banco do Brasil.
A equipe de gestão de fortuna do BTG Pactual administra R$ 43 bilhões de clientes brasileiros com 100 profissionais – dois apenas para analisar todas as estruturas de crédito oferecidas pelo mercado. O trabalho inclui desde o planejamento de investimentos até o balizamento patrimonial de cada cliente. “Nossa conversa com o cliente é de sócio para sócio porque muitos produtos oferecidos a ele têm investimentos do banco”, diz Renato Cohn, sócio do BTG Pactual e responsável pela área de wealth management.
A plataforma aberta é um dos atrativos do Itaú Unibanco. Um dos diferenciais é o acompanhamento próximo de todo o patrimônio do cliente. O banco montou até um curso especial para preparar os herdeiros a tomar decisões de investimentos e perpetuar a fortuna. “Somos os copilotos do cliente.
No braço brasileiro do Goldman Sachs, bankers, estrategistas e gestores buscam garantir a clientes com mais de R$ 10 milhões o que o banco oferece de mais exclusivo: um projeto de investimento. Nele cabem ativos tanto no Brasil quanto no exterior, papéis da própria instituição ou de outros bancos. “Nossa meta não é entregar um produto, mas o melhor serviço”, diz Sylvio Castro, responsável pela estratégia de investimentos de Private Wealth Management da Goldman Sachs Brasil.
A proximidade com o cliente é um dos focos do Citibank. O banco se encarrega da consultoria em obras de arte e planeja até as contribuições filantrópicas. Tem ofertas como a que levou brasileiros a participar com parte dos US$ 250 milhões captados para a construção de um prédio de US$ 1 bilhão em Nova York. “O Citi tem como ativo ser o banco mais global do mundo”, diz Robin Liddle, diretor-executivo responsável pelo wealth management.
A capilaridade internacional é um dos trunfos do HSBC. O banco foca na conexão de oportunidades na China e em outros países da Ásia. “Temos todo o tipo de serviço oferecido pela concorrência, mas só aqui o cliente pode ter acesso a produtos e serviços que poucos oferecem”, diz Porzecanski, do HSBC.
Já o Banco do Brasil, que é o maior financiador do agronegócio do país, absorve boa parte dos megaprodutores rurais com exigências que nem sempre são as mesmas dos clientes tradicionais dos private banks. “Toda a estratégia de relacionamento se baseia na confiança”, afirma Rogério Lot, do Banco do Brasil. No Santander, a consultoria patrimonial chega a detalhes como sugerir que aqueles que recebem aluguel de muitos imóveis criem uma empresa para gerir esse patrimônio. “O banco é uma espécie de assessor do cliente em diversas frentes”, diz Christiano Ehlers, superintendente-executivo do Private Banking Santander.
Fonte: Valor Econômico/ Paulo Vasconcellos – 30/07/2012