O objetivo central dos gestores de private banking é sempre preservar o patrimônio e elevar a riqueza do cliente no longo prazo, mas um agrado aqui e outro ali, do jeito certo, não faz mal algum, ao contrário: ajuda a cativar a exigente clientela. Para isso, oferecem mais do que assessoria financeira, mas também patrimonial, sucessória e tributária. E ainda jantares exclusivos com chefs renomados, degustação de vinhos, acesso a camarotes em eventos culturais e palestras com especialistas das mais diferentes áreas.

 

Segundo o diretor do Bradesco Private Bank, João Albino, é preciso ter alta disponibilidade de horário e deslocamento para lidar com esse grupo de clientes, que possuem alguns milhões para investir. “Essa é uma das maneiras de cativar o cliente”, afirmou.

 

De acordo com o executivo, assessoria financeira é só uma das demandas: prestar outros serviços também é essencial. Albino citou o caso de um médico que possui diversos imóveis disponíveis para locação. Essa renda, declarada como pessoa física, tinha um imposto de renda de 27,5%. “Sugerimos a esse cliente abrir uma administradora de imóveis para pagar menos de 14% de impostos”, contou.

 

O segredo, segundo Albino, é estar o mais próximo desse grupo. Na assessoria, o executivo do Bradesco afirma que é necessário saber tudo sobre o cliente, mesmo informações pessoais, como filhos fora do casamento. Dessa forma, é possível fazer um planejamento adequado. Isso também ajuda a determinar os mimos. “Nós sabemos os gostos pessoais de nossos clientes.”

 

O valor mínimo para ser cliente do segmento no banco é de R$ 3 milhões, mas o ticket médio é de R$ 11 milhões. O Bradesco não revela o volume administrado na carteira private, mas afirma que houve um crescimento de 27% em 2012, ante 21,4% da indústria. A previsão é crescer 22% nesse ano. Para alcançar esse crescimento, a instituição espera conquistar os clientes que passaram por processo de fusões de suas empresas ou abertura de capital e também atrair executivos, que a cada ano ganham bônus mais gordos.

 

Para Maria Eugênia López, diretora do Santander Private Banking, a aproximação entre cliente e banco também é importante para a boa gestão do patrimônio desse cliente. Nessa linha, a executiva afirma que o ideal é o cliente deixar o máximo de recursos possíveis em uma mesma instituição. Dessa forma, a escala poderia garantir um menor custo de gestão. “A concentração é importante em um cenário de novo patamar de juros”, explicou.

 

O Santander oferece aos cerca de 9 mil clientes private – que possuem ao menos R$ 3 milhões para investir – uma plataforma chamada de “full service”. Nela, além de assessoria nas mais diversas áreas, o cliente também tem acesso a produtos de outras instituições.

 

Já do lado dos mimos, o Santander também promove eventos específicos a esses clientes, para que eles se sintam exclusivos. No entanto, Maria Eugênia alerta que nesse tipo de marketing é importante segmentar, ou seja, separar os grupos de acordo com a fortuna e, sempre, manter a discrição.

 

Para ganhar clientes, a presença em várias cidades também pode ser um diferencial. O Banco do Brasil (BB) conta com quatro escritórios no país e vai abrir mais três. Além disso, possui 72 escritórios regionais. “O cliente será bem atendido independentemente do lugar onde esteja”, afirmou o gerente executivo da unidade de Private Bank, Yves Cardoso Fidalgo Junior, que administra quase R$ 68 bilhões de 22 mil clientes que possuem ao menos R$ 2 milhões para aplicar no banco.

 

E para os que tem disposição em aplicar no exterior, o banco oferece uma agência em Miami (EUA). “Queremos dar uma oferta completa, exclusiva e de alta performance”, completa o executivo.

 

Fonte: Brasil Econômico / Ana Paula Ribeiro – 07.03.13